درک هنر مذاکره مهارت مهمی است که همه به آن نیاز دارند، خواه در مذاکرات تجاری شرکت کنید و یا در نمایندگی معامله کنید. برای دستیابی به نتیجه ایده‌آل، در ادامه این مقاله چند استراتژی مذاکره موفقیت آمیز را بیان می‌کنیم که به شما کمک می‌کند اهداف خود را محقق کنید – ضمن حفظ روابط قوی با افراد و سازمان‌ها طرف مذاکره.
مذاکره چیست؟
مذاکره فرایندی است که طی آن دو یا چند نفر (یا گروه) مسئله‌ای را حل می‌کنند یا از طریق سازش به نتیجه بهتری می‌رسند. مذاکره راهی برای جلوگیری از مشاجره و رسیدن به توافقی است که هر دو طرف با آن احساس رضایت کنند.
مذاکرات را می‌توان توسط گروه‌های مختلف در شرایط مختلف استفاده کرد – به عنوان مثال، بین افراد در بازاری که می‌خواهند قیمت کمتری دریافت کنند، بین مشاغل کوچک که قصد ادغام سازمان‌ها را دارند یا بین دولت‌هایی که می‌خواهند به توافق صلح برسند. در زندگی روزمره، ممکن است مذاکرات مربوط به حقوق یا قرارداد خود را در محل کار خود ببینید. استراتژی‌های مذاکره همچنین ابزاری عالی برای مدیریت درگیری و حل مشکلات است – حتی در زندگی شخصی شما.
۲ نوع مذاکره
دو نوع مذاکره وجود دارد:
۱) مذاکره توزیعی: که گاهی اوقات “چانه زنی سخت” نیز خوانده می‌شود، مذاکره توزیعی زمانی است که هر دو طرف موقعیت افراطی را اتخاذ می‌کنند و برنده شدن یک طرف را شکست طرف مقابل می‌دانند(یک راه حل برد-باخت). این روش بر اساس اصل “پای ثابت” عمل می‌کند، که در آن تنها مقدار تعیین شده‌ای از ارزش در مذاکره وجود دارد، و یک طرف با معامله بهتر کنار خواهد رفت. به عنوان مثال می‌توان به چانه زدن قیمت در املاک و مستغلات یا نمایندگی‌های فروش اتومبیل اشاره کرد.
۲) مذاکره یکپارچه: طرف‌های درگیر در مذاکرات یکپارچه اعتقادی به یک پای ثابت ندارند، در عوض ادعا می‌کنند که هر دو طرف می‌توانند با ارائه مبادلات تجاری و تغییر شکل مجدد مشکل، سود یا سود متقابل ایجاد کنند تا همه بتوانند با یک راه حل برنده کنار بیایند.
۶ تاکتیک برای کمک به شما در تبدیل شدن به یک مذاکره کننده ماهر
برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده ماهر، نیازی به تحصیل در مدرسه تجارت ندارید. در اینجا چند تاکتیک مذاکره برای کمک به شما را بیان می‌کنیم:
- اولویت‌های خود را رتبه بندی کنید. یکی از کلیدهای مذاکره موثر دانستن آنچه می‌خواهید است – بنابراین با لیستی از هر متغیر مذاکره و اهمیت آن برایتان، خود را آماده کنید. یک توصیه معمول این است که این لیست را با طرف مقابل به اشتراک بگذارید. این کار باعث ایجاد اعتماد می‌شود. وقتی هردو طرف اولویت‌های خود را مقایسه می‌کنید و هم معاملات را به وضوح می‌بینید، راحت‌تر می‌توانید به توافق برسید تا اینکه اگر با هر اطلاعاتی به عنوان یک ابزار چانه‌زنی رفتار کنید.
- با بهترین گزینه برای توافق با مذاکره آماده شوید. اگر نتوانید با یک سازش خوب روبرو شوید چه می‌کنید؟ “بهترین گزینه برای توافق با مذاکره”، راهی حیاتی برای آماده‌سازی برای مذاکره است. این برنامه دوم شما است اگر نمی‌توانید به توافق برسید. بهترین گزینه برای توافق با مذاکره را زودتر از موعد آماده کنید تا درگیر مذاکره نشوید و مجبور شوید پیشنهادی را قبول کنید که ارزش آن را نداشته باشد.
- اولین پیشنهاد را بدهید. شاید غیر منطقی برسد که اولین پیشنهاد را بدهید. اما پیشنهاد اول در واقع یک نکته مهم برای مذاکره است. پیشنهاد اولیه به عنوان یک نقطه مشترک فوری برای هر دو طرف عمل می‌کند و “اثر لنگر انداختن” دارد. در اصل، وقتی اولین پیشنهاد روی میز چانه‌زنی قرار می‌گیرد، بلافاصله هر دو طرف در مورد آن کار می‌کنند. همچنین مهم است که هنگامی که شخص دیگری از این تاکتیک استفاده می‌کند آن را درک کنید. اگر پیشنهاد اولیه آنها کاملاً نامعقول است، اجازه ندهید اثر لنگر انداختن آن را لغو کرده و با پیشنهاد اولیه خود مجدداً مذاکره را دوباره تنظیم کنید.
- پیشنهادات متقابل بدهید. اگر در طول مذاکره رفت و برگشت اتفاق افتاده باشد، طرفین رضایت بیشتری خواهند داشت – برای مثال، اگر پیشنهاد ابتدایی آنها را بپذیرید، ممکن است مشکوک شوند یا مثل اینکه باید بالاتر شروع می‌کردند. حتی اگر از یک پیشنهاد زودهنگام رضایت دارید، از ارائه یک پیشنهاد متقابل نگران نباشید تا معامله موفقیت آمیز باشد.
- آرام باشید. احساسات مانع مهارت‌های مذاکره می‌شود زیرا از تفکر عینی و انعطاف پذیری جلوگیری می‌کند. همه چیز، از لحن صدای شما گرفته تا زبان بدن، باید خنثی و عاری از احساسات شدید باشد – این همیشه به نتایج بهتری منجر می‌شود.
- تاکتیک‌های سخت را تشخیص دهید. در طی روند مذاکره، ممکن است طرف مقابل تمایل به استفاده از روش‌های چانه‌زنی سخت برای دستیابی به دست بالا را داشته باشد. یک راه عالی برای آماد سازی خود در برابر این مورد این است که بتوانید آنها را تشخیص دهید – به این ترتیب وقتی اتفاق می‌افتد به آنها رحم نکنید. به عنوان مثال، سایر مذاکره کنندگان ممکن است از روال “پلیس خوب، پلیس بد” برای متحد کردن شما با یک شخص در برابر شخص دیگر استفاده کنند، یا ممکن است یک استراتژی “آن را بگیر یا آن را بگذار” اینها استراتژی‌هایی هستند که برای شما طراحی شده‌اند تا احساس کنند قدرت کمتری دارید، اما یک مذاکره خوب همیشه باید شامل دادن و گرفتن باشد.
منبع: masterclass
